当好非洲市场的“陪伴者”

组，远赴非洲开展调研。我有幸参与此次调研，极大地开阔了视野，并深受启发。

就像东非大草原上的动物要迁徙到有水草的地方去，企业也要到有客户的地方去，否则局限在一个资源有限的地方，竞争只会日益激烈。踏上非洲大陆，我看到了“走出去”的重要性，用发展的眼光来看非洲，那里有巨大的市场空间。

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通过调研我也深刻明白到，“勇闯非洲”不能靠等，而是要付诸行动，要成为非洲市场的“陪伴者”，也就是要成为非洲经济社会发展的“陪伴者”。启功集团正努力通过“三步走”，走向非洲大陆这片蓝海。

坦桑尼亚、乌干达、卢旺达三个国家一路走下来，我看到了当地居民家庭有30%—40%还没通上电，60%的人没有手机，80%的家庭没有汽车，有些相对落后的地方，人们连衣物都短缺，一个家庭就只有两三套衣服，家人出门得换着轮流穿。

有一个营销故事，说的是美国一家制鞋公司计划开拓国外市场，于是派出两名业务员到非洲一些国家做市场调研。一个月后，他们先后回来，带给老板两个不同结果，一个说非洲的人不穿鞋，没有市场；另一个说非洲人不穿鞋，市场巨大。对此，我完全认同第二个业务员的观点。这次走访调研颠覆了我的世界观。我发现，在国内产能过剩的行业，到了非洲反而变成了稀缺。

以我从事的电动门行业为例，门闸产品并不是高科技产品，从原材料到电路板、电机、链轴等配件，甚至到遥控器、人脸识别系统，国内都有成熟的供应链，由此造成大量同类型企业涌入。目前国内大大小小的门闸供应商有300多家，近一两年内需却明显减少，产品同质化、产能过剩、价格战等问题日益突出。

但是到了非洲，不仅是手机、汽车是高科技，电动门对当地人来说也是高科技，而且这些产品的市场空间都十分巨大。所以说，一个产品在一个地方没有技术含量，并不代表这个产品在所有地方都没有技术含量；一个产品在一个地方出现产能过剩，并不代表这个产品在所有地方都会出现产能过剩。

我们老说“蓝海战略”，创造新需求，开拓新市场，这都要靠行动去实现。走出去，换一片天地去看看，说不定就能找到属于自己的。

面对非洲这个极具潜力的市场，国内制造业企业如何“下手”？我认为，同样来自佛山的科达制造是一个典范和榜样。

受限于经济发展，非洲人均陶瓷、洁具、建筑玻璃等建材使用量低于全球平均水平，且主要依赖进口。与此同时，肯尼亚、坦桑尼亚等一些非洲国家的城镇化进程快速推进，科达看准这一机遇，在2015年底与深耕非洲的建材贸易企业森大集团成立合资子公司，主营瓷砖等业务。此后，科达在肯尼亚、加纳、坦桑尼亚等多个非洲国家建立陶瓷生产基地，并依托森大在非洲广泛的销售网络，快速提升建筑陶瓷业务的市场占有率。

科达带给我们的启示是，要成为非洲经济社会发展的“陪伴者”，一步一步将非洲这个巨大的市场培育出来。需要强调，是“陪伴”而非“等待”，如果一家企业对待非洲市场的态度是“等风来”，那么一旦机遇到来，很可能已被竞争对手捷足先登，因此要提前与非洲市场建立关系。

如何“陪伴”？我认为一个策略就是走“贸—工—技”模式。首先要把产品销到非洲去；当产品在当地达到一定的市场份额，比如说年销售额达到2000万元的门槛，第二步就可以考虑把产能搬到非洲大陆，在当地建立生产基地；到后面非洲工厂的产值做到一定的规模，就可以考虑进行技术升级迭代，并逐步实施品牌化战略。

回顾启功集团的发展历程，企业能够实现快速成长，很大程度都要归功于我们对“贸—工—技”模式的深入实践。

启功集团起步于2007年，当时主要生产销售不锈钢拉闸。我和同事通过“触网”，两年间将公司年销售业绩从200多万元做到1000多万元；后来发现电动门有着10倍于拉闸门的市场空间，我们果断从2010年起生产销售电动门，此后公司以平均每年30%的销售增长率实现快速成长，到2018年公司实现销售额8000多万元，位居行业前三；遇到增长瓶颈后，我们又开始研发生产智能门闸、车牌识别道闸、人脸识别通道闸等产品，最终在2021年全集团创下超2亿元的销售纪录。

创业之初，我们就与非洲大陆建立了业务关系。2007年，我们首次“触网”开通阿里巴巴诚信通，获得的第一个订单就是来自毛里求斯。到现在，我们公司外贸订单和销售额整体占比约10%，其中的六七成份额来自东南亚，这说明非洲市场对我们来说还有很大的开拓空间。

结合上面提到的“陪伴非洲”策略，接下来我们将一边努力扩大非洲的订单量，一边会先在国内产能过剩相对没那么严重的华东地区布局一个生产基地，项目规划占地5000平方米，争取在今年底建成投产，预计达产后项目年销售收入将达到5000万元以上。我们的思路是，先在国内打磨形成一套相对成熟的“走出去”模式，一旦时机成熟，就把这套模式和经验做法输出到非洲，迈出“第二步”。